perilaku konsumen pertemuan 3

PERILAKU KONSUMEN Nama : Elsa Dwi Utami Npm : 12212467 Kelas : 3ea21 UNIVERSITAS GUNADARMA 2014/2015 KATA PENGANTAR Segala puji dan syukur kita bagi Tuhan Yang Maha Esa yang telah memberikan rahmat dan hidayah-Nya sehinga kami dapat menyelesaikan makalah Perilaku Konsumen. Dalam makalah ini memuat informasi tentang “Perilaku Konsumen ”. Makalah ini membahas tentang perilaku konsumen dalam memilih pilihan yang bervariasi dengan kebutuhan atau keinginan. Untuk perlu dicermati dan perlu mendapat perhatian dari semua pihak yang menyangkut perilaku konsumen itu sendiri. Makalah ini disusun agar pembaca dapat mengetahui bagaimana proses perilaku konsumen mengambil keputusan dan faktor yang mempengaruhinya. Penyusun mengucapkan terima kasih kepada dosen pembimbing yang telah membantu dalam penyusunanmakalah Perilaku Konsumen. Semoga makalah ini dapat memberikan manfaat dan wawasan yang lebih luas kepada para pembaca. Penyusun mengharapkandalam pemberikan saran dan kritiknya untuk kesempurnakan makalah selanjutnya. Bekasi, 18 Oktober 2014 Elsa Dwi Utami DAFTAR ISI KATA PENGANTAR……………………………………………………………………………………………… i DAFTAR ISI…………………………………………………………………………………………………………. ii BAB I PENDAHULUAN…………………………………………………………………………………………………. 1 1. LATAR BELAKANG 2. Rumusan Masalah Berdasarkan identifikasi dan batasan masalah di atas, masalah dalam perumusan ini dirumuskan sebagai berikut : 1) Pengaruh kelompok referensi 2) Pengaruh kata-kata 3. Tujuan Pembahasan Tujuan dari penulisan ini adalah untuk : 1) Menjelaskan pengertian kelompok referensi 2) Menjelaskan berbagai tipe kelompok referensi 3) Memahami cara kelompok referensi mempengaruhi pilihan konsumen dan mengevaluasinya 4) Memahami dan menjelaskan berbagai model proses pengaruh individu dan membedakannya 5) Memahami dan menjelaskan dampak komunikasi dengan kata dan percakapan terhadap perilaku konsumen BAB II PEMBAHASAN…………………………………………………………………………………………………… 3 11. PENGARUH INDIVIDU 11.1. PENGARUH KELOMPOK REFERENSI 11.2. PENGARUH KATA-KATA 12. PENGARUH KELUARGA DAN RUMAH TANGGA………………………………………. 5 12.1. KELUARGA DAN STUDI TENTANG PERILAKU KONSUMEN 12.2. PENENTU KEPUTUSAN PEMBELIAN PADA SUATU KELUARGA 12.3. FAMILY LIFE CYCLE(FLC) 12.4. PERUBAHAN STRUKTUR KELUARGA DAN RUMAH TANGGA 12.5. METODE RISET UNTUK MENGETAHUI PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KELUARGA 13. PENGARUH SITUASI…………………………………………………………………………………. 7 13.1. TIPE-TIPE SITUASI KONSUMEN 13.2. INTERAKSI INDIVIDU DENGAN SITUASI 13.3. PENGARUH SITUASI TAK TERDUGA DAFTAR PUSTAKA………………………………………………………………………………………………………………….. 10 BAB I PENDAHULUAN 1. LATAR BELAKANG Pengaruh individu kerap memainkan peranan penting dalam pengambilan keputusan konsumen, khususnya bila ada tingkat keterlibatan yang tinggi dan resiko yang dirasakan dan produk atau jasa memiliki visibilitas produk. Ini diekspresikan baik melalui kelompok acuan maupun melalui komunikasi lisan. Kelompok acuan adalah jenis apa saja dari agregasi sosial yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku, termasuk kelompok primer (bersemuka), kelompok sekunder dan kelompok aspirasional. Pengaruh terjadi dengan tiga cara : (1) utilitiaian (tekanan untuk menyesuaikan diri dengan norma kelompok dalam berfikir dan berperilaku); (2) nilai-ekspresif (mencerminkan keinginan dan asosiasi psikologis dan kesediaan untuk menerima nilai dari orang lain tanpa tekanan); dan (3) informasional (kepercayaan dan perilaku orang lain diterima sebagai bukti mengenai realitas). Bila ada motivasi untuk mematuhi norma kelompok, kita perlu menjadikan hal ini ciri dari daya tarik pemasaran. Pengaruh individu juga diekspresikan melalui apa yang secara tradisional diacu sebagai “kepemimpinan opini”. Artinya adalah orang yang dapat dipercaya, yang diacu sebagai “pemberi pengaruh” (influential), diterima sebagai sumber informasi mengenai pembelian dan pemakaian. Biasanya pemberi pengaruh dan pencari serupa dalam karakteristik, dan keduanya dipengaruhi oleh media masa. Semakin besar kredibilitas di pemberi pengaruh, semakin besar dampaknya pada orang lain. Pemasar dapat memanfaatkan pengaruh individu dengan memonitor komunikasi lisan dan berusaha mengendalikannya bila komunikasi itu bersifat negative. Strategi lain mencakupi menciptakan pemberi pengaruh yang baru, menstimulasi pencarian informasi melalui sumber ini, mengandalkan sepenuhnya pada pengaruh antarpribadi untuk mempromosikan produk, dan memerangi komunikasi lisan yang negatif. 2. Rumusan Masalah Berdasarkan identifikasi dan batasan masalah di atas, masalah dalam perumusan ini dirumuskan sebagai berikut : 1) Pengaruh kelompok referensi 2) Pengaruh kata-kata 3. Tujuan Pembahasan Tujuan dari penulisan ini adalah untuk : 1) Menjelaskan pengertian kelompok referensi 2) Menjelaskan berbagai tipe kelompok referensi 3) Memahami cara kelompok referensi mempengaruhi pilihan konsumen dan mengevaluasinya 4) Memahami dan menjelaskan berbagai model proses pengaruh individu dan membedakannya 5) Memahami dan menjelaskan dampak komunikasi dengan kata dan percakapan terhadap perilaku konsumen BAB II PEMBAHASAN 11. PENGARUH INDIVIDU 11.1. PENGARUH KELOMPOK REFERENSI Kelompok referensi dalam perilaku pembelian konsumen dapat diartikan sebagai kelompok yang yang dapat memberikan pengaruh secara langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang tersebut. Kelompok ini biasanya disebut dengan kelompok keanggotaan, yaitu sebuah kelompok yang dapat memberikan pengaruh secara langsung terhadap seseorang. Adapun anggota kelompok ini biasanya merupakan anggota dari kelompok primer seperti keluarga, teman, tetangga dan rekan kerja yang berinteraksi dengan secara langsung dan terus menerus dalam keadaan yang informal. Tidak hanya kelompok primer, kelompok sekunder yang biasanya terdiri dari kelompok keagamaan, profesi dan asosiasi perdagangan juga dapat disebut sebagai kelompok keanggotaan. Kelompok referensi disebut juga sebagai kelompok acuan. Kelompok referensi merupakan sekelompok orang yang secara nyata mempengaruhi perilaku seorang secara langsung atau tidak langsung. Kelompok referensi ini berguna sebagai referensi seseorang dalam pengambilan keputusan dan sebagai dasar pembandingan bagi seseorang dalam membentuk nilai dan sikap umum/khusus atau pedoman khusus bagi perilaku. Kecenderungan orang untuk menjadi bagian dari kelompok acuan dipengaruhi oleh beberapa faktor, diantaranya adalah keakraban, ekspos terhadap seseorang (Mere Exposure), dan kepaduan kelompok. Jenis–jenis kelompok referensi berdasarkan pengelompokannya, yaitu: 1. Menurut intensitas interaksi dan kedekatannya: a. Kelompok primer b. Kelompok sekunder 2. Menurut legalitas keberadaan: a. Kelompok formal b. Kelompok informal 3. Menurut status keanggotaan dan pengaruh: a. Kelompok aspirasi b. Kelompok disosiasi c. Primary/secondary d. Membership 11.2. PENGARUH KATA-KATA Perilaku konsumsi kita adalah fungsi dari siapa kita sebagai individu. Pikiran, perasaan, sikap, dan pola perilaku menentukan apa yang kita beli, ketika kita membelinya, dan bagaimana kita menggunakannya. Konsumen motivasi. Tugas pemasar adalah untuk mencari tahu apa kebutuhan dan keinginan konsumen memiliki, dan apa yang memotivasi konsumen untuk membeli. Motivasi adalah drive yang memulai semua perilaku konsumsi kita, dan konsumen memiliki motif ganda, atau tujuan. Beberapa ini adalah terbuka, seperti haus fisiologis yang memotivasi konsumen untuk membeli minuman ringan atau kebutuhan untuk membeli setelan jas baru untuk wawancara. Motif lain yang lebih jelas, seperti kebutuhan siswa untuk tote sebuah bookbag Kate Spade atau memakai Doc Martens untuk memperoleh persetujuan sosial. Kebanyakan kegiatan konsumsi adalah hasil dari beberapa motif yang beroperasi pada waktu yang sama. Para peneliti yang dilatih khusus dalam mengungkap motif sering menggunakan teknik penelitian kualitatif di mana konsumen didorong untuk mengungkapkan pikiran mereka (kognisi) dan perasaan (mempengaruhi) melalui dialog menyelidik. Fokus kelompok dan wawancara mendalam memberikan konsumen kesempatan untuk mendiskusikan produk dan mengungkapkan pendapat tentang kegiatan konsumsi. Moderator terlatih atau pewawancara sering mampu memasuki motif prasadar yang mungkin tidak terdeteksi. Nilai adalah tujuan hidup masyarakat luas yang melambangkan mode disukai berperilaku (misalnya, independen, penuh kasih, jujur) atau akhir negara yang disukai (misalnya, rasa keberhasilan, cinta dan kasih sayang, pengakuan sosial). Konsumen membeli produk yang akan membantu mereka mencapai nilai yang diinginkan, mereka melihat atribut produk sebagai alat untuk mencapai tujuan. Memahami perspektif berarti dapat membantu posisi yang lebih baik pemasar produk dan membuat lebih efektif dan kampanye iklan promosi. Konsumen memproses informasi ini membantu konsumen Pendekatan pemrosesan informasi dalam memahami perilaku konsumtif dengan berfokus pada urutan aktivitas mental yang digunakan orang dalam menafsirkan dan mengintegrasikan lingkungan mereka. 12. PENGARUH KELUARGA DAN RUMAH TANGGA 12.1. KELUARGA DAN STUDI TENTANG PERILAKU KONSUMEN Studi tentang keputusan keluarga sebagai konsumen kurang lazim dibandingkan studi tentang individu sebagai konsumen. Alasan untuk pengabaian dalam studi pembelian keluarga adalah kesulitan dalam mempelajari tentang keluarga sebagai organisasi. Survey dan metodologi penelitian pemasaran lain lebih mudah dijalankan untuk individu daripada untuk keluarga. Pemberian kuesioner kepada seluruh keluarga membutuhkan akses ke semua anggota pada waktu yang lebih kurang sama, dengan menggunakan bahasa yang mempunyai makna sama bagi semua anggota keluarga, dan menafsirkan hasil ketika anggota dari keluarga yang sama melaporkan opini yang bertentangan mengenai apa yang dibeli oleh keluarga atau pengaruh relative dalam keputusan tersebut. Haverty mengidentifikasikan variabel utama yang terlibat didalam analisis seperti ini : A. Fungsi Produksi Rumah Tangga B. Stok (Sumber Daya) Rumah Tangga C. Variabel Eksogen atau yang Ditetapkan Sebelumnya Walaupun rumah tangga dan keluarga kadang digunakan secara dapat dipertukarkan sewaktu menganalisis bagaimana keputusan pembelian diambil, adalah penting untuk membedakan antara kedua ini sewaktu memeriksa data. Rumah tangga menjadi unit yang analisis yang lebih penting bagi pemasar karena pertumuhan yang pesat di dalam keluarga trdisional dan rumah tangga nonkeluarga. Di antara rumah tangga nonkeluarga,mayoritas besar terdiri dari orang-orang yang hidup sendiri. 12.2. PENENTU KEPUTUSAN PEMBELIAN PADA SUATU KELUARGA Keluarga memiliki pendapatan rata-rata yang lebih tinggi dibandingkan dengan rumah tangga karena jumlah yang lebih banyak dari individu yang bekerja di dalam keluarga. Untuk keluarga maupun rumah tangga, keempat variabel structural yang paling memberi dampak pada keputusan pembelian dan yang demikian paling menarik bagi pemasar adalah usia kepala rumah tangga atau keluarga, ststus perkawinan, kehadiran anak, dan ststus pekerjaan. Keluarga adalah sama dengan perusahaan; keluarga adalah organisasi yang terbentuk untuk mencapai fungsi tertentu yanmg lebih efektif dibandingkan individu yang hidup sendiri. Fungsi yang paling jelas bahwa dua oramg dapat mencapai lebih baik daripada satu orang adalah mempunyai anak. Walaupun analisis konsumen mungkin tidak mempunyai opini mengenai apakah keluarga harus mempunyai anak atau tidak. Konsekuensi ekonomi dengan hadirnya anak menciptakan struktur permintaan akan pakaian, makana, perbot, rumah, perawatan kesehatan, pendidikan dan produk.lain. anak di dalam keluarga dapat menyebabkan menurunnya permintaan akan produk lain, seperti perjalanan, restoran, pakaian orang dewasa, dan banyak barang yang bebas pilih. Tipe – Tipe Perilaku Pembelian Menurut Wilkie (1990), tipe perilaku konsumen dalam melakukan pembelian dikelompokkan menjadi empat berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat keterlibatan diferensiasi merek, yang dijelaskan sebagai berikut : a.Budget Allocation (Pengalokasian budget) Pilihan konsumen terhadap suatu barang dipengaruhi oleh cara bagaimana membelanjakan atau menyimpan dana yang tersedia, kapan waktu yang tepat untuk membelanjakan uang dan apakah perlu melakukan pinjaman untuk melakukan pembelian. b. Product Purchase or Not (Membeli produk atau tidak)\ Perilaku pembelian yang menggambarkan pilihan yang dibuat oleh konsumen, berkenaan dengan tiap kategori produk atau jasa itu sendiri. c. Store Patronage (Pemilihan tempat untuk mendapatkan produk) Perilaku pembelian berdasarkan pilihan konsumen, berdasarkan tempat atau di mana konsumen akan melaksanakan pembelian produk atau jasa tersebut. Misalnya, apakah lokasi bakery menjadi salah satu faktor yang menentukan konsumen dalam melakukan proses pembelian. d. Brand and Style Decision (Keputusan atas merek dan gaya) Pilihan konsumen untuk memutuskan secara terperinci mengenai produk apa yang sebenarnya ingin dibeli. 12.3. FAMILY LIFE CYCLE(FLC) Konsep family life cycle merupakan alat untuk menggambarkan serangkaian tahap perkembangan kebanyakan keluarga. Untuk menggambarkan realitas berbagai macam tatanan keluarga dan gaya hidup sekaranag maka konsep family life cycle dapat dibagi dua : 1.Skema Family Life Cycle Tradisional Tahap 1, masa lajang, orang muda lajang hidup terpisah dari orang tua. Tahap 2, pasangan yang berbulan madu. Tahap 3, orang tua, mempunyai satu anak dan tinggal serumah. Tahap 4, pasca orang tua, suami istri yang sudah tua, anak-anak tidak tinggal serumah. Tahap 5, disolusi, seorang suami atau istri yang masih hidup. 2. Tahap-tahap Family Life Cycle Alternatif a. Rumah tangga keluarga terdiri dari, pasangan yang tidak punya anak, pasangan yang terlambat menikah, orang tua tunggal dan keluarga diperluas. b. Rumah tangga bukan keluarga yaitu pasangan tidak menikah, pasangan bercerai tanpa anak, orang lajang, dan janda atau duda yang sudah tua. 12.4. PERUBAHAN STRUKTUR KELUARGA DAN RUMAH TANGGA Memahami perubahan struktur keluarga dan pengaruhnya terhadap pengambilan keputusan sebagai konsumen. Keputusan membeli dalam keluarga di pengaruhi oleh keadaan sudah menikah atau belum, ukuran jumlah anggota keluarga, hal tersebut mempengaruhi jumlah belanjaan yang akan dibeli maupun budget yang akan di siapkan untuk mengambil keputusan dalam hal membeli suatu barang. Banyak dari mereka benar-benar menghitung jumlah pengeluaran mereka sesuai dengan keadaan yang mereka hadapi dalam keluarga mereka sehari-hari, mana yang sekiranya menjadi keputusan yang utama mana yang belum menjadi prioritas saat itu. 12.5. METODE RISET UNTUK MENGETAHUI PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KELUARGA Pemberian kuesioner kepada seluruh keluarga membutuhkan akses ke semua anggota pada waktu yang lebih kurang sama, dengan menggunakan bahasa yang mempunyai makna sama bagi semua anggota keluarga, dan menafsirkan hasil ketika anggota dari keluarga yang sama melaporkan opini yang bertentangan mengenai apa yang dibeli oleh keluarga atau pengaruh relative dalam keputusan tersebut. 13. PENGARUH SITUASI 13.1. TIPE-TIPE SITUASI KONSUMEN Pengaruh Situasi dapat dipandang sebagai pengaruh yang timbul dari faktor yang khusus untuk waktu dan tempat yang spesifik yang lepas dari karakteristik konsumen dan karakteristik obyek (Engel, et.al ,1994) . Situasi Konsumen adalan faktor lingkungan sementara yang menyebabkan suatu situasi dimana perilaku konsumen muncul pada waktu tertentu dan tempat tertentu ( Mowen dan Minor 1998) Pengaruh situasi dapat dipandang sebagai pengaruh yang timbul dari faktor yang khusus untuk waktu dan tempat yang spesifik yang lepas dari karakteristik konsumen dan karakteristik obyek. Situasi konsumen adalah faktor lingkungan sementara yang menyebabkan suatu situasi dimana perilaku konsumen muncul pada waktu tertentu dan tempat tertentu. A. Jenis-jenis situasi konsumen 1. Situasi Komunikasi Situasi Komunikasi adalah suasana atau lingkungan dimana konsumen memperoleh informasi atau melakukan komunikasi Konsumen mungkin memperoleh informasi melalui : 1) Komunikasi Lisan dengan teman, kerabat, tenaga penjual, atau wiraniaga 2 )Komunikasi non pribadi, seperti iklan TV, radio, internet, koran, majalah, poster, billboard, brosur, leaflet dsb 3) Informasi diperoleh langsung dari toko melalui promos penjualan, pengumuman di rak dan di depan took 2. Situasi Pembelian Situasi Pembelian adalah lingkungan atau suasana yang dialami/dihadapi konsumen ketika membeli produk dan jasa. Situasi pembelian akan mempengaruhi pembelian Misal: Ketika Konsumen berada di bandara, ia mungkin akan bersedia membayar sekaleng Coke berapa saja harganya ketika haus. Sebaliknya, jika ia berbelanja Coke di swalayan dan mendapatkan harganya relatif lebih mahal, ia mungkin sangat sensitif terhadap harga. Konsumen tsb mungkin akan menunda pembelian Coke dan mencari di tempat lain 3. Situasi Pemakaian Situasi Pemakaian disebut juga situasi penggunaan produk dan jasa merupakan situasi atau suasana ketika konsumsi terjadi. Konsumen seringkali memilih suatu produk karena pertimbangan dari situasi konsumsi. Misal: Konsumen Muslim sering memakai kopiah dan pakaian takwa pada saat sholat atau pada acara keagamaan. Kebaya akan dipakai kaum wanita pada acara pernikahan atau acara resmi lainya, dan jarang digunakan untuk pergi bekerja Para Produsen sering menggunakan konsep situasi pemakaian dalam memasarkan produknya, produk sering diposisikan sebagai produk untuk digunakan pada situasi pemakaian tertentu. Misalnya, ada pakaian resmi untuk ke pesta, pakaian olahraga, pakaian untuk kerja, pakaian untuk santai dan berolahraga 13.2. INTERAKSI INDIVIDU DENGAN SITUASI Situasi pembelian mempunyai pengaruh yang nyata terhadap keputusan pembelian konsumen dengan gaya hidup believer. Hal ini menunjukkan bahwa situasi pembelian mampu menghadirkan keinginan konsumen untuk membeli karena situasi ini bisa menjadi stimulus terhadap keputusan konsumen untuk membeli. Gaya hidup pembelian juga mempunyai pengaruh yang nyata terhadap keputusan pembelian konsumen atas sesuatu. Konsumen dengan gaya hidup believer ternyata juga mengikuti mode-mode pakaian khususnya misalnya celana jeans sehingga gaya hidup mereka berpengaruh terhadap keputusan pembelian yang dilakukan. Situasi pembelian dan gaya hidup terhadap mode bagi konsumen dengan gaya hidup believer ternyata cukup tinggi mampu mempengaruhi keputusan pembelian konsumen dengan pengaruhnya sebesar 68%. 13.3. PENGARUH SITUASI TAK TERDUGA Situasi tidak terduga dapat menjadi pemicu seseorang untuk membeli suatu barang. Misalnya mahasiswi yang akan mengikuti ujian dan lupa membawa bolpoin dan pensil, maka secara otomatis dia akan membeli dulu bolpoin dan pensil sebelum mengikuti ujian tersebut. DAFTAR PUSTAKA http://rerenita-renita.blogspot.com/ http://annisaa10211978.blogspot.com/2013/11/keluarga-dan-studi-tentang-perilaku.html nonaninda.blogspot.com/2013/01/pengaruh-individu.html